商业模式？重构商业模式的五种方式
因此，商业模式的变革不能“抛弃过去”，尤其是在原有商业游戏规则下形成的企业外部关系格局和利益格局，必须予以尊重和谨慎处理，以减少“创新”的阻力，确保新的商业模式能够顺利落地。
关键词:新零售；价值链；大数据电商；
那么，应该从哪里开始重构现有的商业模式呢？下面是一个分析框架，可以作为当前商业模式优化方向的诊断标准:
(1)如果企业缺乏充足、稳定、优质的潜在客户，说明其需求定位有问题，即没有选好目标客户或其需求对象；
(2)有了客户，企业还缺乏足够的、稳定的、高质量的订单，这是企业与目标客户交易模式的问题；
(3)有了订单，企业仍然缺乏充足、稳定、优质的收入，意味着自身价值环节的组合出现问题，价值创造受到限制；
(4)有了收入，企业仍然缺乏充足、稳定、优质的利润，这是盈利模式的问题；
(5)有了利润，企业还缺乏充足、稳定、优质的利润率，达不到社会平均水平，说明企业的经营定位有问题。
简而言之，重构和优化企业现有商业模式的方法有五种:(1)重新定位需求；(2)重组价值链；(3)重构交易模式；(4)重建盈利模式；(5)重塑商业定位。详见图6-1。
在实践中，要根据企业现有商业模式存在的具体问题，有针对性地使用这些重构方法，可以是单一的方法，也可以是多种方法并行，比如重新定位需求，也有可能重构交易模式和盈利模式。
重构1:重新定位需求
山茶油素有“东方橄榄油”之称，但不饱和脂肪酸含量比橄榄油高10%，并富含18种氨基酸和12种微量元素，以及山茶苷、茶多酚等生理活性物质。对降低胆固醇、提高免疫力、改善胃肠功能有明显作用，因此具有较高的营养保健价值，是当之无愧的最佳食用油。
好的产品不一定有好的市场，一个山茶油生产企业在市场销售上陷入困境。
由于资源稀缺，产量低，山茶油的生产成本很高。如果把重点放在食用油市场，进入超市，和低价的调和油竞争，老百姓很难接受。如果专注礼品市场，进入礼品店，一方面客户重复购买率低，另一方面也很难在同价位的礼品竞争中脱颖而出。
其实很多山茶油品牌在营销上也下足了功夫，甚至大规模投放广告，但是效果并不好。我们做什么呢
好的销售模式不是营销驱动的，而是需求驱动的，一切从需求出发。山茶油产品的特性给定了，那么它最合适的需求点是什么？它最适合的消费群体是谁？这些人会在什么场合搬家、住宿，在什么场合购物、消费？哪些场合适合作为客户接触界面，让客户接触和了解产品？只有了解了这些问题，才能知道企业的营销界面和营销策略应该是什么样的。
山茶油除了营养健康，还有以下特点:油茶生长在深山里，不用化肥农药，天然绿色；味道香而不腻，能促进食欲；易于吸收，有利于减轻消化系统的负担；益气通便，降火助消化；富含omega-3和DHA，可提高胎儿智力；富含维生素E和抗氧化成分，能滋养肌肤，预防和消除妊娠纹；做饭烟点极高，可避免油烟致癌；此外，山茶油通常用于促进泌乳和治疗尿布疹、湿疹和蚊虫叮咬...
聊了半天，不难看出哪种人最适合？孕妇和哺乳期的妇女和婴儿！山茶油价格确实贵，但对这类人来说不是问题。
剩下的就简单了。专门为母婴开发产品和包装，进入母婴店、妇幼保健院、月子会所、早教中心、高端幼儿园等场所开展知识宣讲、产品介绍和销售活动，提供制作精良的山茶油烹饪食谱。
重构二:重组价值环节
一家专门做“财务仓储监管”业务的公司，因为价值环节太细，利润来源非常有限，如何转型？
银行贷款时，通常要求企业抵押其不动产(如土地、房屋)或质押其动产(如原材料、产成品)。不动产不能搬走，便于监管，而质押的动产要存放在银行指定的仓库，要有专人看管，记录进出的数据，保证仓库里有足够的质押物。银行里的人做不了这么辛苦的工作，一般都外包给第三方，就产生了财务仓储监管业务。
金融仓储监管企业需要投入大量人力，但只收取有限的监管费。其实还是属于劳动密集型行业，赚的是辛苦钱。为了改变现状，企业必须寻求在“监管服务”之外增加新的价值环节。
戴先生通过调查发现，如果贷款逾期不还，银行就要对质押物进行处置，各种方式都很麻烦。该银行还希望第三方能够帮助及时实现这一目标。如果负责仓储监管的企业直接买就太好了。
剩下的事情就是在企业内部增加“质押物回购与处置”环节，这个环节原本只是一个交易环节，但由于银行对质押物的估值进行了贴现，所以还是有利可图的。此外，还可以从银行获得一定比例的回购费用。
重构三:重构交易模式
随着现代经济的发展，文化、艺术、影视、娱乐等精神文化生产的比重越来越大。越来越高。网络游戏的兴起是“娱乐至死”时代的标志性事件，其交易模式的演变——从“卖卡”到“卖装备”再到“收税”，堪称商业模式不断创新的典范。
网络游戏最初是根据游戏的在线时间来收费的，也就是“卖卡”。运营商卖游戏预付卡，消费者充的钱越多，玩的时间越长。
2006年，征途上线，中国网游商业模式开始第一次转型。游戏时间是免费的，但游戏中的虚拟道具需要向运营商购买，也就是“卖装备”。而且在游戏中，谁花钱多谁就凶，没钱的只会被别人欺负，这就让游戏的平衡性成了大问题。
2009年，《绿色征途》上线，中国网游商业模式开始第二次转型。游戏时间是免费的。但是游戏中设置了虚拟道具兑换，游戏玩家玩的装备大部分都不是自己用的。自然，它需要对外销售，而商业交易需要向经营者缴纳“税”——摊位费、交易税、增值税、所得税等等。嗯，是的，这个世界上有两件事是你逃不掉的。一个是死亡，一个是纳税。
重建4:重建盈利模式
一家以销售青年学生为主的自行车销售公司如何改变盈利模式？
其实在问这个问题之前，首先要问的是:他们对自行车的核心需求是什么？他们未被满足的需求的痛点是什么？
也就是在交通工具方面，消费者真正需要的是一辆自行车？或者能不能在特定时间从a地到b地省事省力省钱？显然是后者。而如果你真的拥有一辆自行车，你就要为它服务，比如打气、加油、补胎、调链条、调座位、调轮圈...想想就头疼。几个月换一次车型和骑行体验怎么样？一个是没那么“土豪”，一个是没地方处理旧的。
照这样分析，剩下的就简单了。具体来说，对于中学生和大学生来说，只需要缴纳略低于单车单价的会费，就可以换取单车的使用权。同时，他们可以根据服务水平缴纳年费享受各种增值服务，如快速保养、车辆更换、骑行配件租赁、周末短途骑行活动等。如果学生在毕业前将自行车归还给企业，企业将按照事先约定的标准返还不低于50%的会员费。回收的车辆可以在翻新后供新一批成员使用。
这样企业从“卖产品”变成了“卖服务”，同时牢牢锁定了客户，获得了部分预付服务费，盈利模式彻底改变。
重建5:重塑业务潜力
除了上面提到的方法，还有一个提高商业地位的方法:要有钱。
以前一个商业地产策划公司只是看不起一些财大气粗但文化程度不高的商业地产商。“人在屋檐下怎能不低头？”公司能否改变这种状况，重塑商业地位？
商业地产的核心是人气，需要知名品牌入驻推广。能在市场上带动人气的好品牌就是那些，比如沃尔玛、肯德基、必胜客、星巴克、海底捞、百丽、优衣库、ZARA、丝芙兰、ONLY、LEE、蔻驰、香奈儿、施华洛世奇等等无论大型商场的定位是什么，你都得去找。
于是公司抓住了这一点，和很多知名品牌建立了良好的合作关系，把他们对选址、店面、配套的要求掌握到了极致，甚至比他们自己的房地产开发部门还要好。有了这些大牌，公司可以和商业地产商平等谈判，除了策划费，还可以赚投资代理费。
作者:戴天宇，北京大学汇丰商学院教授，中国企业管理制度设计创始人。