新华人寿保险泰安中心支公司总经理
嘉宾:新华人寿山东青岛分公司市南支公司总经理周建军。
新华人寿辽宁金州中心支公司培训部经理张春霞
石光磊，新华人寿辽宁锦州中心支公司城市总部营销经理
春节到了，又将迎来一年中营销最精彩的黄金时间。所以，
周建军:从营销的角度来看，“开门红”是营销工作的一个阶段。控制商业节奏的关键是帮助商业伙伴养成正确的展示习惯。
“三思而后行，不打无准备之仗。”在“开门红”的前期，需要精心策划，营造良好的氛围。在业绩上，“开门红，一年四季红”，能为完成全年目标任务打下坚实基础；就团队建设而言，打赢“开门红”战役能更好地激发团队的信心，调动和激发团队的营销热情。长假期间，可以在工作中增加人手，在团队中提出过年开单的想法，充分利用春节假期和亲友聚会的有利时机，做好个人推介会，寻求潜在资源，既可以发单，又可以增加人手。后期要不断总结分析，加强后续监管，克服节后惰性，为“开门红”活动做最后冲刺。
张春霞:春节是人们最愿意奉献自己和迎接顾客的时候。对于营销人员来说，也是签单的最好时机。抓住客户的心理，利用假期，将是成功的关键。
首先，多参观，多认识人。年前，很多在外打工的人陆续回家，增加了拜访的次数，和不常见面的人加深了解、建立友谊的机会也会更多。当然，见面之初，还是以关心和祝福为主，通过真诚的问候和关心，给别人留下好印象。其次，深化沟通，强化理念。前期沟通过程中对A类和B类客户的进一步跟进，最好在过年期间上门拜访。第一，客户不会拒绝客人的到来；第二，说到人们关心的健康、理财等话题，大家都关心；三是抓住机遇，尽快推广。过年期间，客户集中了资金。对于有理财需求，风险防范意识强的客户，要花时间去推广，因为保险理财已经成为当今社会非常重要的家庭理财手段。通过春节这个绝佳的节点，让客户提前为自己的幸福美好生活做好准备，也会被很多客户欣然接受。当然，对于没有推广的客户，要继续做好后续的回访工作，让他们成为以后签单的准客户。
周建军:节日期间通过送礼品、送“福”等活动与老客户联系，向有相关需求的老客户推荐附加险，或通过举办客户联谊会、年度个人答谢会等形式，进一步加强与客户的关系，提升客户购买保险产品的意愿，向未签单的准客户介绍，寻求进一步的沟通和推广。
为了让自己一年的血汗钱保值增值，很多人都意识到了投资理财的重要性，用一部分年终奖买一份适合自己的保险确实是个不错的选择。如果家庭保险不足，可以用年终奖来补充。涉及的风险类型主要有意外、重大疾病、教育基金、养老保险等。还可以用部分年终收入购买不同类型的组合型分红险，既有保障，又能实现增值；不仅可以帮助自己合理规划理财，每年还可以获得各种分红险的分红和返现。
周建军:首先，我们应该谦虚。在拜访客户的过程中，往往要有上级查下级，领导查领导的习惯。所以一定要以谦虚谨慎的态度，热情的服务去拜访。第二是要小心。通过精心策划，避免参观过程中的套路现象。第三是要独特。过年的时候，可以暂时不谈人身意外险等“带病”的产品，避开那些不吉利的字眼，专注于投资理财交流。
在新的一年里，大多数客户都会对理财有新的考虑。我们可以用朋友的态度和专业的优势，轻松地和客户谈新一年的资产配置，客户也会更容易接受我们的建议。
石光磊:春节是一年中最重要、最特殊的节日，也是营销人员发展业务的最佳时机。正因为如此，我们在春节拜访客户时特别讲究。
春节和其他节日很不一样，人们把更多的情感寄托在它上面。这时候客户一般不会拒绝拜访。另外，春节是一个特殊的时期。孩子过年会拿到压岁钱，大人会拿到年终奖，这是其他节日无法比拟的。换句话说，客户手中有一定的现金流，营销人员发展春节展业相对容易；同时，春节也是我们最容易见客户的时候。人们在节日的气氛中非常友好，这实际上是一年中与客户交流的绝佳机会。
需要提醒营销伙伴的是，春节期间拜访时熟练使用工具非常重要。“福”字和对联是此时营销人员最好的展示工具。营销人员以祈福为由上门拜访，给客户送去过年台历、对联和“福”字，客户普遍接受。对于新客户，除了送“福”字和对联，营销人员可以使用市场调查表格，表格中设置了一些关于客户个人和家庭信息的问题，以便我们收集客户的信息，为未来的展业做好储备。
石广磊:春节是喜庆的日子。拜访客户时，你必须使用恰当的词语。春节期间，顾客们沉浸在欢乐之中。拜访时，不要提及生、病、死、突发事件等不合时宜的词语。，并结合产品名称的优势与客户沟通，如吉祥至尊、尊贵人生、健康幸福等。，让客户更容易接受。
在春节拜访客户的过程中，除了市场或者客户家属，需要错开前三天，因为大部分人在这三天都要走亲访友或者有其他重要安排，可以在前，也可以在后。具体的话要看你面对的客户的具体情况。如果是老客户，以公司在新的一年感恩回馈客户，为客户做免费保单检查为由，了解客户最近的生活状况，为以后给客户加保险做打算做准备。对于新客户，我们在送“福”、对联之类的小礼品时，可以向客户出示公司新推出产品的介绍资料，要求客户填写公司事先准备好的信息调查表。在接受祝福的礼物后，客户一般会帮助完成信息调查。另外，在拜访时长的把握上，老客户的时间可以稍微长一点，而新客户的时间不宜过长。
周建军:服务是无止境的。在一个承前启后的时期，业务暂时告一段落，有必要对服务进行一次仔细的盘点。在提供服务时，一定要掌握判断基础服务质量的标准，满足客户的要求，站在客户的角度，倾听客户的声音，时刻关注客户的评价和满意度，尽力提高服务水平和质量。必须摒弃不顾一切追求高绩效、忽视服务、忽视客户利益的做法，转而以客户满意度为考量尺度，以综合经营效率和长期持续健康发展能力为经营和发展理念。
张春霞:服务就是销售。通过满意的服务，获得客户的信任和忠诚，促进销售的效率和效果，获得持续的客户，使我们的寿险营销可持续发展。尤其是春节假期，会给营销人员带来更多拜访客户的机会，热情贴心的客服会取得更明显的效果，创造更多的价值。
春节期间的客服根据客户是否成交分为两类:成交客户的服务。因为这类客户已经买了我们手里的保单，所以在对我们的信任度和对保险的接受度上，都高于没有签单的客户。应该以老朋友的方式为这类客户提供更全面、更深入的服务。除了作为保险从业人员的专业保障、理赔和定期回访外，还应为客户提供保险理财方面的咨询服务。没有完成交易的客户，也就是还没有签单的客户，可能会对公司、产品、对我们的信任产生怀疑，所以要通过定期的保险讲座，增强客户购买保险的意愿。