教育机构的销售技巧
第一，校园环境
校园环境可以被描述为一个组织的硬件设施。对于上门的家长来说，关注两个方面，第一是安全，第二是文化氛围。
1，安全
曾经有一家艺术教育机构把一家网吧的三分之一转租出去。二楼，楼梯扶手和墙壁很脏，地上有几个烟头。不时有几个年轻人穿着时髦的衣服，在公共走廊和卫生间里抽着烟骂骂咧咧。
在这样的地方，应该没有几个家长会放心送孩子去学画。再专业的老师，半年后机构也关门了。
装修过程和日常维护也很重要。电源、楼梯扶手和防滑的高度、相框尽量不要用金属直角。这些安全隐患，第一次进机构细心的家长都能看出来，所以细节不容忽视。
2.文化氛围
早在十年前，教育机构的布局基本是前台、教室、办公室。近年来，在教育机构的装修中采用了功能区的概念。
这也是提升校园硬件的一个非常有效的方法。最受欢迎的是家长等候区、图书角和活动区。如果空间有限，可以考虑将家长等候区和图书角合并。
关注父母等候区的重要性。家长等孩子上课两个小时，是一段很长的时间。如果能在等候区放一些书，亲子电影，准备一些自助茶，相信这个服务对家长来说会很到位。
别忘了，父母买单。除了为课堂上的学生服务，课堂外的家长也不能忽视。
二、谈判环节
1.幼儿永远不应该和他们的母亲分开。
这是一个真实的案例:
家长带了一个5岁的孩子来咨询英语启蒙班。她怕孩子的吵闹影响和父母的谈判，就把孩子放在空教室里看动画片。结果家长进了教室，十分钟没说话就把孩子带走了。
很多咨询师都有这个顾虑。年龄太小的孩子，因为害怕影响对课程的入门，就跟着父母走，这是非常错误的。
试想一下，家长和孩子都是第一次来到机构，对他们来说是一个完全陌生的环境。这种情况下，只有父母和孩子最放心。
对于幼儿来说，可以准备与英语相关的涂色书或者干脆用手玩，让家长放心地听咨询师的介绍。
2.年龄较大的孩子向教学老师寻求帮助。
对于小学高年级阶段的学生来说，可能没必要和家长一起听课程介绍。咨询师可以先请教学老师帮助学生做入学测试。
然后，更重要的是让授课老师和学生聊天，问学生对这门学科有什么困惑，如何帮助他。最好制定一个简单的提升计划和期末成绩的目标给孩子信心，这样才能得到孩子的认可。
3.不要讲太多课程专业术语。
95%的家长不了解英语课程体系。讲了一大堆理念和道理的家长，只能迷茫的点头。话太多的父母自然想离开。
现阶段可以学习260个单词，180个句型，48篇文章(图为例)。我们的学生在校考试都是全班前三分之一，整体听说能力一年能提高两级，相当于比他高一级的学生水平。
这是家长能看懂的课程介绍。
4.参观校园，让家长感受校园的温暖文化。
之前有个早教机构，有个妈妈带了个两岁的小男孩来咨询课程。这个小男孩很调皮，到处乱跑。
咨询师很快发现，他喜欢上了一辆挂在校园墙上的手工车，随意递给了孩子。他还告诉他的阿姨在炎热的天气里为孩子做一份水果酸奶，然后他带着男孩和他的妈妈参观了校园。
参观过程中，我一直夸小男孩胆子大，活泼好动，长大了肯定当领导，逗得他妈妈笑得合不拢嘴。课程介绍在小男孩吃水果酸奶的几分钟内完成，孩子家长当场报名。
其实家长能找到一个像家长一样认可孩子对孩子关心的机构是非常难得的。这其实就是校园文化的传播过程，让家长觉得对孩子的关心和爱护比那些漂亮的装饰品更重要。
在洽谈和参观校园的过程中，注意不要一次性完成校园的增值服务。
第三，注册流程
1，别让家长说:？我会考虑的？
？语音1:
各位家长看，这是我们宝宝刚才的学习计划(或者是授课老师给的)。按照这个计划，现在孩子报名其实有点晚了。同年级的孩子已经在这里学了三个班了。今天我会直接把课本拿回去让孩子先预习，然后周六直接去上课。课后老师会留10分钟给他单独补课。
？演讲2:
目前我们的课程没有优惠活动。为了帮助孩子们提高这门课的成绩，让我们给他们报名吧。平时估计你也忙不过来辅导他们，就不着急给我们送了。这是宝宝的书。今天拿回去让他先看看。他将在星期六去上课。
？演讲3:
这学期孩子四个多月了。孩子越早上班越好。对你来说，孩子报个好班就放心了。你今天难得来这里。我给你报名成功后，会直接找授课老师帮你制定详细的学习计划。今晚回去，孩子可以先复习，周六开始上课。
？演讲4:
如果有顾虑，可以先送孩子学习一个月。如果你真的不满意，也可以把余额退给你。最重要的是要给孩子时间早点学习。大人一忙，孩子的学习就容易耽误，到了期末，大人和孩子都着急上火。
2.支付过程应该干脆利落。
我先给你一张收据。这里的各种支付方式都方便您。如果你使用信用卡，你可以分期付款。如果你明天能开发票的话，如果你不喜欢的话，我周六拿回去给宝宝。
我先给你开个收据，然后让王老师给孩子制定一个详细的学习计划，让你今天就开始学习。
开收据是一个假设的交易过程。如果家长愿意在收条上签字，就说明必须报名。父母不肯签字，就不等父母告诉就继续沟通？我会考虑的，好吗？如何沟通？
3.父母付出后，尽可能留住父母。
家长付费后，老师可以带孩子制定详细的学习计划，而课程顾问要珍惜难得的与家长交流的时间。
既然父母是客户，客服就要从付款后的第一时间开始。要详细介绍平时班级群的服务内容和假期校园里平时用的活动，也要逐一介绍学校提供的增值服务，让家长不断觉得物有所值。
家长不签收条不交钱，就详细介绍刚才没讲的增值服务。