3000字，母婴商家如何玩转小红书？

编辑导语:小红书逐渐成为商家的重点营销阵地之一，比如母婴品牌、美妆品牌等等。那么，就不同类型的母婴品牌而言，如何在小红书上布局才能达到更有效的营销效果呢？本文作者总结了母婴品牌如何做小红书营销。我们一起来看看。小红书作为女性的百科全书，不仅吸引了小姐姐们种草晒床单，还吸引了很多新手妈妈在小红书里种植母婴用品，分享自己备孕、养宝宝、养鸡的心得。随着人群的天然适应性，母婴品类也开始在小红书做营销布局，袋鼠&，babycare，红象等一些品牌已经完成了在小红书的第一阶段种草& amp割草。具体母婴品牌在小红书是如何布局的？希望今天的3000字长文能给你启发。正文:行业洞察:增长快，品类机会多，用户需求:母婴四类，对战布局品牌:四类品牌，突破方法1。行业洞察:快速增长，多个品类机会，从小红书官方发布的数据来看，母婴检索市场数据持续攀升，充分印证了小红书已经成为母婴百科全书，用户在购买相关产品时应该先阅读小红书。此外，69%的母婴年龄在23-33岁，主要集中在一二线城市，这也体现了小红书高价值人群的属性。如果抓住了这样的人，就抓住了母婴的高潜力人群。与此同时，他们对产品和内容的复杂程度更加挑剔。图1:小红书母婴流量数据市场聚焦零辅食、早教、婴幼儿、奶粉、婴儿车等近40个品类。，其中零辅食、早教、婴幼儿辅食是搜索的前三名，如奶粉、婴幼儿、纸尿裤等。，而搜索量反映的是用户的需求，搜索量大，用户对品类的需求更强。图2:看整体竞争情况，从官方数据可以看出，一些需求低竞争高的品类，如包包刚需、孕妇护理等，已经成为竞争的红海，而婴幼儿服装、婴幼儿营养品搜索量较高，但很少有品牌投入竞争的蓝海。市场小，竞争强，对应的是天花板低。对于新品牌来说，要找到搜索量高、竞争少的市场，找到更大的市场。图3:小红书母婴细分品类的竞争官方按照母婴行业分为母婴护理、耐用品、母婴小产品、婴儿食品四大类。通过下图我们可以看到，婴儿霜、安全座椅、婴儿床一直保持着较高的搜索量，整体需求高，市场需求大。图4:小红书母婴行业细分品类搜索量趋势从整个小红书的搜索量来看，母婴品类持续增长，如早教、早教、服装等一直是用户关注度较高的行业。在整个竞争程度上，包包刚还和孕妇因为市场小，参与度高，一直处于红海，而婴儿装则处于蓝海市场。对于蓝海市场的品类，要先布局，打造爆款文章，带动爆款产品业务。2.品类洞察:母婴四大品类。为了更好的了解母婴行业，我根据客单价和使用水平将母婴分为四个象限。价格以单笔消费金额为准，以300元为分界线，使用级别为快速消费(定义为每周必需品)。母婴分为四类:高客单价+快消品，低客单价+快消品，低客单价+耐用品，高客单价+耐用品。图5:母婴行业四大类1。客单价高+快速消费价格高，用户经常使用。这是一个天花板很高的性感好行业。这类产品可以解决妈妈们的痛点，也容易形成长期购买习惯，高端奶粉、婴幼儿保健品、早教等品类。此外，由于使用频繁，用户对品牌关注度高，这一品类也容易产生强势品牌。注意用户在购买前会比较谨慎，购买前也会做很多攻略，看成分，看功效，看有没有专业的推荐。对于这类品牌，建议在小红书达人投放明星和人才种草，增加品牌势能，完成品牌知名度和省钱。此外，我们还通过试戴等产品让用户体验锁定，这也是很多早教机构经常使用试听课的原因。图6:杨妃对成长品牌的存取款动作图3:低客单价+快速淘汰。这些产品大部分是日常用品，每周、每天都会用到，比如一些零辅食、孕婴用品、纸尿裤等产品。用户更贴近这些产品，由不同的专家使用，很容易激发用户尝试。这类母婴产品一旦赢得用户的选择，后期很容易产生依赖。好的东西可以在前期体验到&；淘宝的方式，让更多的用户先试用产品，完成第一批种子用户的体验。3.客单价低+耐用品多为成熟品类，也有不少强势品牌。用户在购买时会看自己的朋友或市场是否知名，比如吸奶器、奶瓶等品类。因为是耐用品，所以用户在购买前也会查询策略、品牌评价、专业卖点明确的品牌，更容易形成用户的选择。4.高阶+耐用品产品使用频率低，一次可以用好几年。由于价格较高，产品用户做出购买决定的时间较长，用户也会在很多方面进行比较，比如安全座椅、婴儿床、月子中心等。，而用户更关注产品、组件和功能。这种类型有专家背书和评测笔记，更容易获得用户的信任。相比客单价高的快速消费品，该品类无法多次回购，广告投放规模和力度相对较小，因此在投放上坚持少而精的策略。三、品牌玩法:四类品牌，突破方法小红书里的四个具体品牌是怎么做的？我找四个做的比较好的品牌，在小红书里拆解一下他们的投放策略，大家可以据此学习。1.高客单价+快速淘汰1例DHA品牌自然医生。DHA是一种对人体非常重要的多不饱和脂肪酸，无论是孕期还是婴儿的成长，都有利于婴幼儿的智力发育。适当的补充有益于眼睛和大脑的发育(专家说)。目前DHA高端系列集中在300元/50盒，自然博主价格为398元/50粒，符合要求。快速消失的属性。拆开放在小红书里。企业号更多的是展示功能，瞬间推广“好藻油琥珀”，标明品牌卖点，把爸爸抽检的笔记放在最上面。专业号主要是为了显示权威和产品介绍。图7:自然博主的企业账号用于查看其在小红书达人中的投放。无论是抽检的爸爸评价，还是母婴大V年糕的妈妈，他们合作拿了近30天的商业笔记，有12的商业笔记，有腰达人和高价快消品支撑。在内容上，由于DHA品类还处于成长期，很多用户并不知道它的功效。在他们的笔记中，他们首先宣传从海藻油到婴儿的DHA的好处，然后植入琥珀海藻油的标准，让用户在类别中选择品牌。图8:伊恩邢舒博士商业笔记总结自然:对于高客单快消产品，核心首先获得用户信任，专家和垂直博主打消用户顾虑。其次，他们以企业号为权威背书和转载，持续对优质人群的笔记进行广告投放，扩大品牌在小红书的体量，打造高互动的笔记，实现站内引流和决策依据。2.客单价低+淘汰快以芝士条为例。芝士条客单价低，消费频率高。作为奶酪棒第一品牌，企业更多的是官方活动，比如跨界联名、节日营销等。投放方面，主要以人才为主，转载物种草。根据伊恩的星数，该集团过去1个月的人才发布，从近1个月来看，主要是初级人才，对于低客单价，初级人才的口碑更容易获得用户的信任，人才笔记的类型不仅以母婴为主，也聚集在美食和减肥类型。对于这种母婴小红书种草，前期是垂直母婴博主种草，后期通过聚焦相关人群，层层破圈，被更多人使用。图9:伊恩精彩之星商业笔记汇总:客单价低&；快消品牌，核心是以规模取胜，需要让更多人了解这个品牌。在人才输送方面，可以层层投放金字塔人才机构，激发用户UGC属性，让买家自发做笔记，形成口碑效应，让小红书成为口碑和决策依据，再通过Tik Tok平台大量收割。3.客单价低+耐用品以瓶子为例。在婴儿用品的使用上，也属于耐用品，整体价格也在300元以下。比如科学喂养不胀气的布朗博主，在小红书里拆了它的发射。企业号更多的是官方宣传，主要以品牌故事、明星代言、广告KV为主。在发射方面，以人才发射为主。图10:布朗博士的企业编号因为它的商业笔记很少。从近三个月的人才报告来看，主要是初级人才。由于奶瓶的性质，主要是母婴博主，把核心差异作为卖点，防止胀气。因为奶瓶品类已经进入成熟期，品牌也经过了教育期，进入了品牌竞争阶段，差异化卖点成为了立足点。图11:布朗博士商业笔记明细汇总:低客单价& amp；耐用品整体四大类，听起来不性感。用户对品类的认知度很高，很多品牌已经占领了市场。在这个阶段，新品牌通过创新取胜，老品牌通过占领阵地进入消费者心智选择的名单。4.客单价高+耐用品，比如安全座椅类，用户购买前会反复比较，看详细攻略。以惠尔顿为例，拆解其小红书发布会，企业账号也作为官方形象展示、爸爸评价和产品功能视频，核心是推广人。我拿了近1个月的商业笔记，人主要集中在头腰，客单价高的产品，人对头腰的信任度更高。图12:惠尔顿小红书商务笔记安全座椅品类进入品牌比拼阶段。这个阶段核心是告诉用户品牌有什么不一样，植入用户场景，告诉用户不一样。比如惠尔顿通过他爸的抽检核心，突出碰撞安全、面料安全、安装安全、出厂审核安全，打消了用户的购买顾虑。客单价高的耐用品，根据品类的竞争阶段，告诉用户品类属性、成长性和成熟度，告诉品牌差异化。总结:从小红书的母婴全品牌发布会来看，专业号是比较权威的展示，真的让人心痛。母婴品牌要向美妆品牌学习，把专业号作为产品投放的重点，转载记者的笔记，加热可以来回搜索转化的笔记，完成站内业务闭环，在小红书积累品牌的粉丝。另外，对于客单价高的产品，专家、明星、人才会打消客户的疑虑，客单价低的会营造一种大家都在用的氛围，刺激用户的尝试心理。具体来说，在每个诉求阶段，根据产品自身的定位和宣传，诉求更加差异化。今天关于母婴小红书的营销，就讲到这里吧。