2018营销计划范文
蒂希
一.回顾和展望
20XX年9月起，公司成立长沙夷陵分公司，这是公司探索新的管理模式的重大变革。快一年了，和目标差距还是很大。多次投标未果，集团客户未能有所突破，人员招聘培训不到位，人员流动量大，团队发展太慢，整体业绩不理想。但在公司高层的支持和我们的不断学习下，我们也在接下来几个月的工作中摸索出了自己的生存发展之道。在与分公司的市场拓展和公司资源整合过程中，不断进步，业绩略有提升。在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙夷陵做大做强。
二、长沙市场客户分析及市场潜力分析
1)房地产客户:房地产客户是我们最重要的客户群体，他们也能产生经济效益。长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力可观。目前已有130多个项目找到责任人并跟进，重点跟进客户30多个。合作过的客户有潇湘国际、新乡雅苑、美国故事、水岸等。在未来一段时间内，房地产仍将是我们跟进客户的重点。
2)大型商业机构和各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等。，在这方面做的努力太少，我们需要加强跟进。长沙的市场还是很大的。
3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动，长沙汽车工业不做很多短彩信推广，人多了可以跟进，也和蓝天集团合作。
4)大型展会，如房展、车展、服装展，这方面我们要跟进，但效果不明显，主要被本地公司占据，必要时可以跟进。
三、同行业分析
四、业务人员开拓市场计划
公司规模的扩大要求业务人员进一步拓展市场，提高市场份额，这是公司市场发展的根本目标。根据市场情况和客户特点，公司在现有市场的基础上确定了未来的市场拓展计划:
1)重视重点客户的开发和培养。大客户是公司的核心客户。公司通过提供高效优质的服务，保证核心客户群的稳定，保证基础市场，促进公司扩大市场规模。另一方面，加大新客户和潜在客户的开发，充分挖掘市场潜力。
2)区域营销策略。区域营销的重点还是在市区，包括雨花、芙蓉、开福、岳麓、星沙。
3)深化服务营销策略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务贯穿于整个销售过程，从而提升公司的市场竞争力。
4)加强营销团队建设。扩大营销团队，这是现阶段最重要的，需要公司的大力支持。此时此刻，开拓市场的人力严重不足。要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的业务素质和营销技能，建立一支业务精通、勤恳尽责、忠诚战斗的营销队伍。健全完善销售激励机制，落实销售人员和代理商的绩效考核奖惩政策，充分调动销售团队的敬业精神和创造力。
5)实施品牌战略，树立良好的品牌形象。该公司的产品在市场上享有盛誉。未来几年，我们将重点实施品牌战略。借助本次发行上市，我们将进一步树立产品的品牌形象，提高公司的品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
动词 （verb的缩写）商务人员目前面临的问题
1)硬件便利公司办公室太少，不利于人员的扩充、人才的引进、电脑的缺乏。有必要引入新的业务，但计算机已不再可用。按照计划，两个人，至少要招四个业务员，至少要配一台电脑。
2)软件方面，主要是培训不足，业务员不懂很多基本礼仪，沟通应变能力不强。我会在网上搜索下载业务培训资料进行统一培训，针对每个人的个性进行单独的交流和鼓励。
3)在激烈的竞争环境下，大家压力都很大，业绩不理想，收入低。我生活工作的地方比较远，长沙的交通也比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理计划
1)新业务员到岗后，公司会安排参加岗前培训。每个业务员都需要经过基础培训才能正式上岗。培训材料包括企业文化培训、职业道德培训、基本业务知识培训、客户沟通、交流、公关培训等。
2)创业初期，老业务或者我会带一段时间，陪他们去参观，互相交流，互相学习。
3)为了让新业务员尽快熟悉公司业务，公司采取无定额制、无差旅补助、无提成的薪酬支付制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4)新业务员试用期一般为三个月。如果连续三个月未能出单，自动离职，表明意向者可根据情况重新录用观察。
5)为了达到职责的目的，确定责任制，公司可以实行重奖重罚的政策。
七、提高业务人员的销售业绩。
1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，建立对业务的信心。推销员是销售活动中最重要的组成部分。销售人员要了解自己，肯定自己，喜欢自己。如果我们看不起自己，还指望客户喜欢我们，那真的是难为客户了。
2)养成良好的习惯。没有特殊原因一定要按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，至少安排1-2次客户拜访.....每个人都是习惯的奴隶，一个好习惯会让他们受益终生。
3)工作有计划。你的客户是谁，住在哪里，做什么工作，爱好是什么？你如何与他联系？对于每一个客户，多了解他的趋势或者这个区域的特点，让你和目标客户有相同的话题或者特点。
4)多培训专业知识。一个业务员要有商品知识、业务知识、行业知识、区域知识和相关知识。
5)帮助企业建立客户群。通过互联网、拜访、同行媒体，老客户不可能找到新客户和潜在客户，更多的沟通。掌握2000万人是不可能的，但掌握200人也不是不可能的。通过做好人脉的努力去认识1000人，总会比仅仅认识10人有更多的机会。从了解到成为客户，客户也可以衍生客户，逐渐建立自己的客户群，业绩自然会提升。
6)培养在事业上不畏艰难、不被拒绝的坚忍不拔的精神。一旦被客户拒绝，10个业务员中有5个会止步不前；第二次被拒，五人中有两人失踪；第三次被拒绝后，只有一个人会做第四次努力，然后他就没有竞争对手了。成功的销售人员屡败屡战。他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是一种不正确的成功方式。短暂的失败后，他们学会了改变的方法，促进了自己的进步。不断进步，不断完善，一次次从零开始，才会有最后的完美结果。一位商学大师说得好:一份努力就是一笔财富，不努力就不会来。
7)做正确的事。跟着对的人，做对的事，是每个销售人员首先要处理的事情。既然注定要在一起，我们就有责任引导他们找到自己的方向，朝着自己的目标努力，帮助他们成功。
8)创造良好的工作环境。首先，每个人都有积极专注的思维模式，每个人都有不同的优势。大家要多交流，鼓励，帮助，学习，努力，共同进步，让大事业有归属感。团结一致，共同努力，把长沙市场做大做强。
八、如何提高老商意向。
1)建立有效的激励机制。注重企业的战略规划，让老业务员看到企业的远大志向、目标和完美前景，营造适合有进取心的老业务员生存和成长的人文氛围。帮助他们实施职业规划，不断给老业务员设定更高的目标，帮助员工进步，不要让老业务员觉得自己在这个企业已经做到最好了。
2)加强培训。为满足资深销售人员的求知欲和上进心，企业培养并逐步提拔的人员一般对企业有较高的认同感、归属感和良好的适应性。我们将在这里每两周进行一次训练。
3)带空间。可以为老业务员业务潜力的拓展带来更大的空间，保证充足的资源和支持。能够通过物质补偿或者给予必要的帮助来思考。
4)人员配备。给老业务员分配新的业务人员，并给予必要的奖励。
5)赋权。提拔合适的老业务员到管理岗位，可以激励其他员工，形成良性循环。资深业务员经验丰富，让他的业务潜力通过团队传递下去，实现效率。
9.长沙市场准备做多大的业绩？
1)6、7、8月的日销量目标是超过月均6万的销量。
2)9月，9月，65438+10月是我们的旺季，争取在人员满员的情况下，突破65438+万的月销售额。
3)11，12重点是稳定巩固市场，整合梳理，争取明确来年投标的客户关系，建立良好的关系。
4)抓住每一个机会，争取两年内突破月销20万。
X.问题和建议的解决方案
1)营销团队:业务员严重不足，急需招聘。全年合格营销人员不少于7人。现在需要招聘4-6人，统一培训，打好金九银十的攻坚战。
2)硬件的便利，公司办公室太少，不利于公司的扩张和人才的引进。、
3)电脑配备不够，需要引入新业务，但是没有电脑可用。按照计划，两个人，至少要招四个业务员，至少要配一台电脑。
4)软件方面，主要是培训不足，业务员不懂很多基本礼仪，沟通应变能力不强。我会在网上搜索下载业务培训资料进行统一培训，针对每个人的个性进行单独的交流和鼓励。
5)激烈的竞争环境，大家压力都很大，业绩不理想，收入低。我生活工作的地方比较远，长沙的交通也比较堵，上下班不是很方便。能够想到一部分公司，一部分员工在附近租房。
偏激
一、xx市市场背景分析
1和xx市场基本概况
xx位于广东省中南部，辖32个乡镇，户籍人口1.56万，常住人口640多万。它有650所各种类型的学校。xx始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一。由于优惠的投资政策和便利的交通条件，吸引了许多劳动密集型企业。所以相对来说，本地外来人口性格比较多，经营环境也因此。
2、品牌市场销售情况
目前ab在xx市场销量最好，其他品牌远远落后。原因是其他品牌都是二级代理商在操作。ab一进入xx市场，厂商就投入巨资建立终端机型市场。此外，经销商多年来精耕市场，与商家建立了深厚的客户关系。所以经销商绝对有权利控制xx市的终端市场。
3.某品牌在xx市的市场状况
x原来在广东实行总代理制度，xx市的销售是xx年才独立的。X在xx市进入市场时，寻求与A产品代理商合作，希望整合代理商的终端网络资源。然而，由于代理人在操作过程中出现了一些问题，X业务无法正常开展。所以xx市实际上出现了近半年的市场真空。
二、X产品的swot分析
1，优点
①X品牌本身的优势
由于外来人口的涌入，他们中的一些人年龄在30岁左右。他们经历过X产品的辉煌时代，品牌记忆深刻，感情深厚。而且X品牌本身的亲和力对下一代消费者的影响是其他品牌无法具备的。
②X品牌的整体发展趋势
直放站行业整体呈下滑趋势，众多名牌厂商相继淡出市场，一线品牌发展也处于低谷。但X是去年实现正增长的厂商，其媒体广告和营销力度是其他厂商望尘莫及的。所以X的整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线和价格优势。
经过近几年的业务拓展和市场调整，X形成了学习机、游戏机、复读机、vcd随身听、早教机、电池、有源音响、电子词典、mp3等十大系列电子学习产品。
④本地终端市场容量
据不完全统计，xx市适合X销售的大中型终端网点近100家，庞大的消费群体堪比广州、深圳市场。
2、缺点
(1)重新进入市场的成本很高。
消费者对品牌的认知总是先入为主，行业的利润也在不断下降，所以对一个成熟的产品经销商的热情必然会降低。这个时候重新进入一个市场，必然会面临各方面的压力，同时也要注重投入和产出。
②本土品牌的推广相对不足。
xx城早期是广州总代理经营，只停留在学习机批发时代，离品牌推广还很远。去年广东实行小区域分销制，还是昙花一现，品牌推广非常不足。
③部分盈利产品款式较少。
X品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟和品牌竞争的加剧，行业利润越来越薄，而vcd随身听、电子词典、mp3等X盈利产品款式较少，难以形成强有力的产品竞争组合。
3.机会
①XX市的消费特点和市场容量
xx市的终端市场异常活跃，每个镇的大中型商场不少于2-3家，加上大部分外来人口的消费，说明本地的市场容量还是比较大的。
②早期市场出现真空。
虽然X一直在xx市有卖，但基本局限于学习机的批发业务。去年xx市市场独立运营，X业务因为种种原因昙花一现。
(3)目前主要竞争对手不多。
目前xx的市场只有一两个强势品牌，其他品牌厂商或者经销商在市场上的投入其实都不是很大，所以对x来说是很有优势的。
4.威胁
①市场遗留问题影响经销商信心。
小家电行业的经销商最担心的就是市场的不稳定，再一个就是计划的产品在市场上是否有竞争力，再一个就是厂家的售后服务是否完善。我相信xx市的经销商由于市场前期的原因，信心是不够的。
②原代理人可能设置市场进入壁垒。
由于xx市原代理商合作过程中出现了一些问题，双方厂家短时间内都无法处理好。在此之前，各大商场已经和代理商签约，每个商场都会有少量的产品展出。这个时候再和商场签合同会比较困难。
③竞争对手相对稳定的促销团队。
我们的竞争对手有一批专业的推广团队，和各个终端网点有多年的合作，这也是我们进入市场的一大威胁。
三、xx市市场运营计划
1直放站的市场特点
xx市商业环境相对成熟，当地终端市场极为繁荣。基本上每个镇都有2-3家大中型超市或者电器专卖店，对于直放站行业有自己的市场特点:
(1) xx市市场主要是终端；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争的激励程度非常残酷；
④直放站整体市场呈下降趋势。
2、xx城市终端网络现状
与内地市场不同，xx城基本上是一个终端商场，资金压力对任何经销商来说都是非常大的。从目前的情况来看，适合X销售的终端网络有近100个:
①国际大型连锁商场(02家店)
②当地大型连锁店(25家)
③大中型单店终端商场(15)
④中小型商场、超市、书城(50家店)
⑤当地专业电器商场(15)
3.总体营销战略
为了应对xx市纷繁复杂的直放站市场，以及终端市场本身要处理的资金、管理、技能等问题，没有一个可行的整体营销策略，必然会遇到各方面的压力。
总体战略:
①做好进场前的调查工作，全面掌握网络的基本情况；
2继续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面交锋；
(3)寻求原代理商的友好合作，避免其强大的市场障碍；
④建立终端模式市场，以点带面，稳步拓展市场；
⑤制定灵活的营销政策，选择多种形式的投资渠道；
⑥销售点的发展以产出利润为中心，兼顾市场的战略布局；
4.建立约10个终端模型市场。
按理说80%的销售额来自20%的销售点。只做20%的销售点是不可能有好的产出的。合理的网络布局极其重要。需要结合xx市场的特点，选择若干具有代表性的终端建立样板市场。一方面是对X品牌形象和公司实力最有效的传播。另一方面，商场也是经销商最能产生销量的网点。
5.设置约25家公司的多个图像终端。
样板市场的建立有自己的软硬件标准，对整个市场的销售起到带动作用。其他大中型商场或超市也要尽量树立自己接近这个标准的终端形象，但至少要有OTC产品的合理组合，并实际构成终端的主推。这种码头也是吸引投资和创造利润的重要渠道。
6.大约有50个中小型商场。
这类客户一般都是小规模的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要是根据自己的实际经营情况调整销售政策，最终达成交易。