早教客户画像

转眼间，618已经结束。回顾今年的销售榜单，Babycare无疑出现在了众多母婴品类的榜首。很多人可能对Babycare并不熟悉。然而，对于关心母婴健康和美好生活的Z世代父母来说，Babycare早已名声在外。Babycare是近年来迅速崛起的全品类泛母婴企业。成立短短6年，实现了销售额从0到50多亿元的跨越。凭借出色的私域运营，从一众母婴品牌中脱颖而出。目前，Babycare全渠道拥有4500万用户，10万会员，400万私域用户，天猫官方旗舰店粉丝数超过17万，位居行业第一。那么，Babycare的私人领地在哪里呢？是怎么做到的？下面给大家拆解一下。本文内容如下:1、案例背景:Babycare品牌介绍2、平台布局:引流渠道4、社群体系:精准运营私域用户4、用户运营:以用户体验打造差异化5、会员体系:刺激用户活跃并留存01、案例背景:Babycare品牌介绍1)案例介绍Babycare成立于2065438+。成立短短6年，Babycare全渠道GMV已突破50亿元，复合增长率超过100%。仅2020年，“双65，438+065，438+0”期间，Babycare全渠道销售额突破9亿元。近两年，Babycare专注私域，全渠道用户4500万，会员10万，天猫官方旗舰店粉丝数超过17万，行业第一。私域用户超过400万，近一半的订购用户会回购，所有回购用户的交易量占整个私域交易量的近90%。与2020年相比，该品牌的私有领域GMV在2021年增长超过100%。2)市场规模数据显示，2018年中国母婴市场规模已达3万亿元，2020年将突破4万亿元，2024年有望突破7万亿元。目前，90后、90后已经成为当今生育的主力军。年轻妈妈关注母婴产品质量，对母婴产品的关注度也逐渐提高。因此，未来中国母婴市场规模将继续呈现上升趋势。3)用户画像Babycare用户以90后为主。随着二胎、三胎政策的开放，集中在一线、新一线、二线城市的80后女性用户，年龄在26-40岁，是崇尚自由、热爱互联网、追求高品质生活的宝妈。02平台布局:引流渠道Babycare不仅在淘宝上拥有庞大的粉丝量，而且非常重视目前公共和私人平台的运营。重点在微信官方账号、Tik Tok、微博、小红书等平台布局，为私域流量池建设和扩大品牌话语权打下坚实基础。1)私域微信官方账号Babycare主要有两个账号，一个是官方品牌号，一个是老粉会。其中，劳芬俱乐部作为原微信官方账号，保留了拉辛入口作为引流布局的主阵地。Babycare品牌官方号主要是营销、互动、品牌推广。小程序Babycare有很多小程序，主要承担商城和会员的功能，也为线上私域和线下店铺进行导流。2)在公共域视频号Babycare的官方视频号首页绑定微信官方账号和七维，作为引流的入口。主要发布的视频内容包括品牌推广、产品种植、育儿知识等。另外，视频号会定期直播，以带货为主。Tik Tok宝贝在Tik Tok布局了账号矩阵，主账号粉丝累计超过1.5万。其中，主号拥有68.5万粉丝，主要视频内容包括品牌推广、产品展示、育儿知识分享等。几大账号每天都会开始直播，以商品为主。小红书Babycare在小红书有117000粉丝。笔记多达500+条，主要内容为品牌推广、产品种植、活动介绍。目前微博在微博拥有32.7万粉丝，主要内容为品牌推广、福利活动、育儿知识分享。社群体系:精准运营私域用户母婴行业具有明显的高复购、高分享特征，是最适合私域运营的行业之一。Babycare也抓住了这一点，积极运营社区，把社区作为自己私域营销的主阵地。目前Babycare私域用户超过400万，很多渠道都进行了私域引流，通过增加客服进一步转化社区。下面以我添加的客服和社区为例进行反汇编:1)客服IP反汇编昵称:Babycare体验官陶头像:一对相互依偎的母子屏幕角色定位:体验官、客服朋友圈内容:更新频率为1 ~ 3/天，主要内容包括新品介绍、产品种植、最新优惠活动分享等2)社群基本信息群昵称:Babycare粉会群定位:福利群、活动通知群欢迎语+群规则:用户一入群就会触发自动欢迎语，主要介绍加入社群的专属福利和社群的群规则，广告主会被踢出群。社区内容:主要内容包括介绍品牌福利活动、分享育儿知识、推广品牌。社区里发的内容有固定的安排，每周一到周末都会安排不同的福利活动。以某天的sop为例:7:00，早安问候，发布形式:文字+图片10:00，秒杀活动，发布形式:文字+小程序链接11:00，好事优先。发布形式:文字+小程序链接14:00，育儿知识，发布形式:文字+视频20:30，好物优先，发布形式:文字+小程序链接04用户运营:以用户体验打造差异化仅仅依靠产品的优秀和社区的细致运营，从巨头众多的母婴行业突围是不够的。Babycare选择从情感和体验切入，最大化与用户的距离。从品牌诞生之初，Babycare就一直携带着用户思维的基因。比如在微信官方账号中设立“妈妈故事专栏”，收集妈妈群体背后的故事，然后将收集到的感人故事整理成短视频，呈现给大众，通过用户的内容建立情感链接。Babycare还会不定期推出体验官招募活动。只要用户有3岁宝宝，对母婴产品有很好的了解，并能为品牌研发提供建议，就有机会成为品牌体验官。体验官每年可获得不少于三次免费新品试用资格或不少于1000元，获得品牌积分，参与线下沙龙。除了诱人的福利，Babycare还将为用户颁发体验官专属证书，在荣誉加持下，用户更愿意参与品牌创建。当然，想要与用户建立深度互动联系，离不开私域的加持。用户只要进入Babycare的私域，就可以获得新的优惠。后续用户购买的产品出现问题，也可以找体验官随时接入售后服务。线上线下营销活动+私域运营，构成了baby care 24小时陪伴服务体系。通过对用户生活的全方位渗透和贴心陪伴，Babycare与用户的关系不断升温，在消费者中成功树立了正能量的品牌形象，赢得了大量妈妈的认可。05会员制:激励用户积极保持Babycare作为一个成熟品牌，自然明白会员制的重要性。既能给品牌带来正面影响，又能实现用户留存，刺激转化。Babycare的会员体系自然是完美的。目前电商平台和小程序都有会员制。1)小程序中的会员体系比较完善，主要包括成人会员体系、储值卡和会员积分。成人会员:目前小程序的会员分为三个等级:白卡VIP:绑定会员卡可成为金卡VIP:实际交易金额满足300元黑卡VIP:实际交易金额满足2500元，不同等级享受不同权益，如下图:储值卡:Babycare的储值卡称为礼遇卡，分为新生儿主题、满月主题、百岁主题、一岁主题四个主题。储值卡也分两档:充值475元的500元和充值1000元的940元。积分系统:用户通过签到、花钱、完善信息等方式获得积分。积分可用于兑现、抽奖和优惠券兑换。2)电商平台会员电商平台也是Babycare的重要流量来源。以淘宝为例，Babycare在淘宝有1756万粉丝，主要是长和大会员+储值卡+会员积分。长和大会员:Babycare的天猫会员分为白卡、金卡、黑卡三个等级。消费累积到一定金额可以自动升级，级别越高，消费积分越高。储值卡:淘宝可以用购物款充值，比如500的525，1060的1000。有四种选择。会员积分:会员可以通过购物、签到打卡、完善信息等方式获得积分。积分可用于现金兑换或直接兑换实物奖品。写在最后，回顾Babycare的成长之路，这个品牌充分向我们展示了什么是“始于颜值，忠于品质”。最重要的核心还是以用户为中心，才能最终获得消费的信任。现在想要不断扩张的Babycare，依然面临着诸多挑战，未来会有怎样的成绩交给我们，值得期待。/End《超级用户成长》作者，专注客户管理，助力企业成长。